kpi's: qué son y cómo definir los principales para tu empresa
MARKETING
marisco.
9/9/20256 min leer
kpi: la brújula que te ayuda a saber si tu negocio va en la dirección correcta
qué es un kpi y cómo definir los principales para tu empresa
KPI es una sigla que significa Key Performance Indicator, es decir, Indicador Clave de Rendimiento. Es una métrica cuantitativa que sirven para evaluar el éxito de una empresa en relación a objetivos clave. A nivel empresarial, ayuda a entender mejor el rendimiento y la eficacia de tus estrategias y operaciones.
Los KPI's no sólo se aplican en el Marketing, sino que están presentes en muchas otras áreas del ámbito empresarial.
Para definir los KPIs importantes para tu empresa, debes pensarlos en relación a los Objetivos SMART.
Para aprender a establecer tus objetivos, mira la siguiente imagen:
Ahora, apliquemos esta fórmula a un objetivo SMART para redes sociales.
Específico: ¿Qué?
Aumentar seguidores en Instagram.
Medible: ¿Cuánto?
1000
Alcanzable: ¿Cómo?
Con una una estrategia de contenido orgánico.
Relevante: ¿Para qué?
Para posicionarme en el mercado.
Temporal: ¿En cuánto tiempo?
En 3 meses.
El objetivo planteado en SMART quedaría:
Aumentar 1000 seguidores en Instagram, en 3 meses, con una estrategia de contenido orgánico para posicionarme en el mercado.
Objetivos SMART. Cuadro de elaboración propia.
para qué sirven los kpi's
A través de estos Indicadores de Rendimiento podemos:
⦁ Evaluar el rendimiento de la empresa.
⦁ Medir el progreso en el logro de sus objetivos.
⦁ Lograr los objetivos establecidos en los determinados períodos.
⦁ Tomar decisiones fundamentadas en datos concretos.
⦁ Realizar un seguimiento en el tiempo para analizar el progreso de un área.
Tipos de KPI's. Elaboración propia.
principales kpi's y ejemplos por área
KPI's de Ventas
Con los KPIs de venta podes medir el nivel de ventas, el volumen de compra por cliente, la rotación de stock, el porcentaje de conversión y costo, tu posicionamiento en el mercado, el índice de fidelización, etc.
Tasa de conversión: El porcentaje de prospectos que se convierten en clientes.
Total de ventas por volumen: La cantidad total de productos o servicios vendidos en determinado tiempo (el cálculo puede ser mensual o anual).
Ticket promedio: Es el monto promedio que gasta un cliente cuando nos compra un producto o servicio.
El cálculo es el siguiente:
Tasa de retención de clientes: Porcentaje de clientes que una empresa retiene durante un período.
E-commerce
Tasa de conversión: Es similar a la tasa de conversión mencionada anteriormente, pero enfocada en las conversiones de ventas en e-commerce.
Tasa de carritos abandonados: Es el porcentaje de usuarios que agrega productos al carrito pero que, por algún motivo, no completan la compra.
Tasa de rebote: Porcentaje de visitantes en tu página web que no interactúan. Es decir, acceden a una página pero no realizan clics.
Ticket promedio: Es el monto promedio que gasta un cliente cuando nos compra un producto o servicio.
KPI's de Marketing
Retorno de la Inversión (ROI): Mide la efectividad de las estrategias de marketing en término de retorno financiero.
Tasa de conversión: El porcentaje de prospectos que se convierten en clientes.
Marketing Digital
Estos KPIs ayudan a medir específicamente el impacto de tus estrategias en el ámbito online. Los principales son:
Tasa de clics (CTR): Mide la eficacia de tus campañas de publicidad online. Es el porcentaje de personas que hacen clic en un enlace después de verlo.
El cálculo para obtener este porcentaje es:
Costo por Adquisición (CPA): El costo total invertido en las actividades de marketing y ventas para adquirir un nuevo cliente.
Costo por lead (CPL): Permite calcular el costo promedio de agregar un registro a tu base de datos de potenciales clientes.
La fórmula para calcular el CPL es:
Ojo! No lo confundas con el Costo por Adquisición (CPA).
Tasa de Engagement: Mide la interacción de la audiencia con el contenido que subís a redes sociales. La interacción incluye likes, comentarios, guardados y compartidos.
Tiempo en página: Indica cuanto tiempo pasan en tus sitio web los visitantes. Es de gran ayuda para revisar la relevancia y la calidad del contenido que ofreces. Además, permite indagar sobre aspectos relacionados a experiencia de usuario (tiempo de carga, eficacia, eficiencia, facilidad, utilidad, etc.).
KPI's de Soporte al Cliente y Calidad
Son métricas orientadas a perfeccionar el nivel de negocio, calificar tus productos y garantizar la satisfacción de tus clientes.
Satisfacción del cliente (CSAT): Mide la satisfacción de los clientes con tus productos o servicios.
Valor de vida del cliente (CLTV): El ingreso total estimado que un cliente generará durante su relación con la empresa.
Tiempo medio de espera: Es el promedio de tiempo que tus clientes esperan para ser atendidos.
Tasa de abandono: Es el resultado de los contactos hechos por las personas y la cantidad que fueron efectivamente atendidos por algún representante de tu negocio. Se expresa en porcentaje.
Otras pueden ser: Cantidad de reclamos, Costo del nivel de calidad, Encuestas de satisfacción.
KPI's de Logística
Son indicadores centrados en el transporte y la distribución. Miden la cantidad y el tiempo de entrega de productos, la rentabilidad de los viajes. Se tienen en cuenta la rotación de inventario, el stock de productos, el margen de costo de materia prima y total de ventas, costos de transporte, etc.
Promedio de tiempo de entrega: Esta métrica es importante para conocer qué tan rápido se realizan tus entregas, ya que actualmente los clientes exigen más rapidez (por ej., MercadoLibre ofrece envíos en el día).
Costo por vehículo y conductor: Remite al equilibrio entre el costo de estos y la ganancia.
Cantidad de entregas a tiempo.
KPI's de Producción
Estos KPIs están orientados a la fabricación, tiempos de producción y rendimiento del equipo. Además, incluye la previsión de la demanda, la rotación del inventario, ciclos de caja, etc.
Cantidad de ítems producidos: Ideal si tenes como objetivo aumentar el nivel del stock.
Tiempo medio de producción: La inversión de tiempo para determinadas tareas. Es fundamental para evaluar la sostenibilidad y el ROI (Retorno de la Inversión).
Rendimiento de equipos: Sirve para saber si la maquinaria utilizada está complicando la rentabilidad del negocio, o para hacer una proyección de qué otros equipos se necesitan o se pueden adquirir.
KPI's Financieros
Crecimiento de ingresos: Mide el aumento de los ingresos de la empresa en un período determinado.
Margen de ganancia: Indica la rentabilidad de tus productos o servicio, o de tu negocio en general. Indica qué porcentaje de los ingresos se ha convertido en beneficio; cuanto más alto sea ese porcentaje, mayor rentable es.
Flujo de caja: Es la cantidad de dinero (efectivo o crédito) que fluye dentro y fuera de tu empresa. Se calcula teniendo en cuenta un período determinado que, por lo general, es un año.
Retorno de la Inversión (ROI): Remite a cuánto ganó o perdió tu negocio al ejecutar determinada inversión.
La fórmula para realizar este cálculo es:
herramientas para medir los kpi's
Te permite monitorear gran parte de los comportamientos de los usuarios en tu página web y cómo interactúan con ella. Incluye tráfico, tasa de conversión, duración de la sesión, etc. Es de las herramientas de análisis web más utilizadas y lo mejor es todo es que es gratis.
Google Analytics
Google Locker Studio
Es una herramienta gratuita que arroja informes personalizables y te permite visualizar y compartir tus KPIs. Podes crear un panel de rendimiento completísimo al incorporar fuentes de datos como Google Analytics y SEMrush y acceder al rendimiento de tu sitio web y campañas.
SEMrush
SEMrush proporciona datos sobre el SEO, la publicidad paga, tus redes sociales y el contenido que hay en ellas. Permite monitorear la posición de tus palabras clave, analizar a tus competidores y evaluar la salud de tu sitio web. Está disponible en versión gratuita y paga.
Hotjar
Hotjar similar a SEMrush, pero ofrece mapas de calor, grabaciones de sesiones y encuestas de feedback para tener información visual sobre cómo los usuarios interactúan con tu página.